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憑什麼相信你？：掌握8大影響力特質，增強自身可信度，洞悉他人話語背後的真相 Messengers: Who We Listen To, Who We Don't, and Why 作者：史帝芬．馬汀、約瑟夫．馬克斯 Stephen Martin、Joseph Marks 譯者：陳正芬出版社：時報出版出版日期：2020年12月18日定價：450 元開本：25開／平裝／368頁 ISBN：9789571384207 ★傳奇暢銷書《影響力》作者席爾迪尼（Robert Cialdini）博士重磅推薦★ 他總是謊話連篇，為何人人盡信？他永遠言行一致，為何人人不信？為何我們這麼容易相信有自信的繡花枕頭？為何腦袋裡有料的專家經常不被當一回事？為何有些人看似可信，而有些人天生一副不可靠的樣子，即使他們說的是同一回事？決定是否該聽信某人時，我們會仔細衡量他的話語和論點。但事實是，我們總是重視發言者「本身」勝過他的話語或論點。 ◤比起對的「說話內容」，對的「外表」和「聲音」往往更具說服力。◢ ◎運動選手被分配到紅色隊服時，獲勝機會竟高於藍色？ ◎身高較高的人，平均年收入竟然多於身高較矮的同事？ ◎陪審團對於五官較有吸引力的重罪犯，判決竟然比較輕？ ◎願意跟在穿西裝的人後面闖紅燈的行人，居然是穿牛仔褲時的三倍？ ◎籃球員會把球傳給身價最高或最知名的隊員，卻不是給當下表現最優異的隊員？傳訊者的哪些特質對我們的影響最大？在我們決定該聽誰的話、該相信誰的時候，哪些訊息是最重要的？我們能怎麼做，才能更敏銳地察覺這些效應的潛在暗示？在這本具開創性的書中，行為學專家馬汀和馬克斯指出八大特質，說明一個人的外表或財務狀況等看似不相干的小事，為何會影響我們對他們說的話的反應，無論話語內容是字字珠璣或者一派胡言。 ★具影響力者的第一大類：【硬性傳訊者】／社經地位：我們會假設高社經地位者說的話值得聽，也認為其具備優越的技能及知識，甚至在無關領域也有參考價值，例如某些人可能會接受醫生給的水管配置建議。／能力：我們傾向聽從那些暗示自己是專家的人，無論其訊息是否合理。但我們必須留意：能幹的人都自信滿滿，或者只是自信滿滿的人「看起來」很能幹？／強勢：我們會臣服於有權力的人，而強勢者最大的目的是壓過他人。雖然我們不願承認，但有時的確是說話大聲的人才有糖吃。／吸引力：人能在0.2秒內判斷某人是否有吸引力。外表具吸引力的人較有人緣，也容易受到重視與重用，甚至因此有較高成就，這種現象稱為「美貌加分」。 ★具影響力者的第二大類：【軟性傳訊者】／親和：親和的傳訊者通常具同情心、謙虛、正向樂觀，極力避免衝突與敵意，時常展現尊重、友善與關心，這甚至能讓別人協助實現他們的目的。／自曝弱點：承認脆弱需要勇氣，這能讓他人伸出援手，建立更緊密的感情。但很多時候，我們希望別人真誠無保留對待自己，卻不敢用同樣方式對待他人。／信賴：信賴反映我們對他人行為和意圖的期望，信賴是預測他們未來言出必行。當彼此展現誠意與永續的信賴時，這個效應將足以抵擋一切風雨。／個人魅力：具「騰動性」的人對未來抱持積極態度、渴望有所成就，容易吸引關注並達成合作。他們善於解讀他人情緒，也善於用情緒感染群眾。行為學專家馬汀和馬克斯解釋某些人如何贏得信賴，即使可能並不可信。他們分析個人魅力講者的特質及其使用的語言和肢體暗示，並且證明最微小的線索，從鞋子到聲調乃至微笑的溫度，都可能轉變我們對他人的看法，左右我們是否願意用心聽他們說的話。最重要的是，在這充斥模稜兩可、不確定和假新聞的世界中，《憑什麼相信你？》充分證明了為何原本只是傳遞訊息的人，卻逐漸成為訊息本身。作　者　簡　介史帝芬．馬汀（Stephen Martin） INFLUENCE AT WORK公司（英國）的執行長，也是哥倫比亞大學商學研究所行為科學的客座教授。他和諾亞．葛斯坦（Noah Goldstein）博士與羅伯特．席爾迪尼（Robert Cialdini）博士合著國際暢銷書《出一張嘴就夠了：50條讓你溝通順利、商品狂賣的科學方法》，已經銷售一百萬冊，被翻譯成26國語言。他的研究獲得國內外媒體報導，包括《紐約時報》、《週日電信報》（Sunday Telegraph）、《衛報》、《時代》雜誌與BBC。倫敦經濟學院（London School of Economics）和哈佛大學經營管理教育學程（Executive Education）的客座講師。約瑟夫．馬克斯（Joseph Marks）倫敦大學學院博士研究員，也是麻省理工學院訪問研究員、INFLUENCE AT WORK公司副顧問。他的研究被刊登於學術期刊和《紐約時報》、《衛報》與《哈佛商業評論》，畢業自伯明罕大學心理系，在倫敦大學學院取得社會認知（Social Cognition）碩士學位。在INFLUENCE AT WORK公司的研究被應用在商業和公共政策的各個層面上，包括金融法規、醫療保健和公共運輸。作者聯繫方式：authors@messengersthebook.com 本書官方網站：www.messengersthebook.com 譯　者簡介陳正芬從事翻譯工作十多年的專職譯者。目錄前言卡珊卓的詛咒第一部硬性傳訊者第一章社經地位：名氣、財富，以及如何當個隱身名人第二章能力：專業技能、經驗，以及為何潛力打敗現實第三章強勢：權力、優越，以及當命令壓過同情第四章吸引力：可愛的寶寶、美貌稅、平庸的好處第二部軟性傳訊者第五章親和：得人緣的領導者、謙卑的公僕以及當合作勝過衝突第六章自曝弱點：自揭瘡疤，讓人知道自己是受害者，敞開心胸同時開啟對方封閉的心靈第七章信賴：核心原則、利益衝突，以及忠於選擇的人第八章個人魅力：願景、騰動性、魅力的祕密結論傾聽……相信……付諸行動