B2B業務關鍵客戶經營地圖: 一張A4紙, 五大關鍵思考,/吳育宏誠品eslite 價格比較,價格查詢,歷史價格詳細信息

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《90％高級主管出身業務，B2B聖經》《讓90％大客戶都點頭的B2B簡報聖經》暢銷書作者吳育宏　最新力作吳育宏是誰？在網路上搜尋B2B業務專家，十筆有八筆資料會跳出「吳育宏」，他被譽為臺灣最權威的B2B業務專家。所羅門集團、91APP、曜亞國際、李長榮化工、伍仕電子、中國探針、上銀科技、炎洲集團、資生堂、TOYOTA、LG、SONY、Epson、飛利浦等一流企業，請他傳授實務課程與研習營（workshop），檔檔爆滿。相較於B2C──企業對個人的銷售行為，像是賣汽車、賣保險、專櫃小姐， B2B，企業對企業的銷售，客戶規模大、單筆成交金額高（獎金多）、買賣雙方關係久、不用天天找新案源。但B2B業務常面臨以下困境： ◎客戶對消費者的了解比你多，怎麼說服他相信你能提出更好解決方案？ ◎客戶端的採購決策很複雜，各部門都有意見，偏偏關鍵的大老闆你遇不到…… ◎某產品能幫客戶降50％客訴，但成本得提高30％，怎麼說服客戶接受？ ◎低毛利的大客戶 vs. 高毛利的小客戶，你要接哪種單？還有產品生命週期越來越短、競爭者不再是過往你熟悉的同行、客戶動不動就說要殺價，老拿要轉單威脅你…… 這些看似複雜的問題，臺灣最權威的B2B業務專家吳育宏，用一張A4紙，幫你畫出關鍵客戶經營地圖，五大關鍵思考，讓你擺脫天天窮忙的低價競爭。 ◎經營地圖第一站：幫客戶做價值鏈分析──當經濟規模不再是優勢公司越大越「穩定」？是，但可能是穩定的虧損，不是獲利。 Nike在2017年被迫關閉25％的生產線，因為做越多虧越多，怎麼辦？他們把留下來的產線拿來生產更多種類的鞋款，而這正是全球供應鏈轉型的縮影：回應終端市場少量多樣的趨勢。 ◎第二站：關鍵成功因素拆解，你得刻意不標準化產品要標準化，但服務、速度得做出差異化，例如，影印紙產出的文件，都是A4 、A3、B5等標準規格， B2B業務要如何創造差異？影印機的操作便利性、穩定性和售後服務，就是你擺脫價格競爭的優勢。 ◎第三站：客戶旅程最佳化，讓他不想離開你客戶很難搞，老是要特殊規格？那要恭喜你，當你專注客製化需求，代表他的轉移成本很高，他就會不想走、也懶得走。 ◎第四站：客戶決策中心聚焦，找出複雜的利益人關係誰才是這個案子的利益關係人？可能是採購也可能是老闆，你得找出來。有時，阻礙你成交的關鍵不是價格，而是穀倉效應（各部門的本位主義）；你自己公司內部的穀倉，還有顧客的穀倉，你得打破。 ◎第五站：價值方程式最大化，讓顧客信任你提出的方案一句「我們的產品品質比較穩定」，顧客就會相信你嗎？當然不！試試利用具體化、數字化這樣說：「我們的產品能利用⃝⃝方法，減少30％錯誤率。」最後，別忘了附上圖表。一張A4紙，五大關鍵思考，B2B銷售管理有公式，客戶不亂殺價、不砍單，更不想轉單，搶著跟你做生意。【詳細資料】誠品26碼/2681882185009 ISBN13/9789579654838 ISBN10/9579654832 EAN/9789579654838 頁數/272 尺寸/23X17X1.6CM 開數/18K 級別/無裝訂/平裝語言/中文/繁體重量/550g ■作者簡介吳育宏吳育宏臺灣B2B權威、業務行銷專家，專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》，著有《90％高級主管出身業務，B2B聖經》、《讓90％大客戶都點頭的B2B簡報聖經》（皆由大是文化出版）。國立政治大學國際經營管理碩士，且是外貿協會國際企業經營班校友及特聘講師。現為「立本台灣聯合會計師事務所」（BDO）副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年，總部設於比利時布魯塞爾，在全球162個國家或地區有1,500家會員事務所，員工人數超過7萬3,800人，提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。大航海電商諮詢執行長／朱訓麒《個人品牌》作者／何則文商業暢銷書作家／林哲安亞洲提問式銷售權威／林裕峯超級業務銷售YouTuber／張邁可（依姓名筆畫排序）初步認識　什麼是B2B和B2C？兩者有何差別？推薦序一　B2B的理性說服力，也能貼心彈性嗎？／朱訓麒推薦序二　紙上談兵？不，是縱橫多年的實戰經驗／何則文推薦序三　經營客戶有地圖，就不會迷路無助推薦序四　提出好問題，才能得到好答案推薦序五　B2B成功方程式，降低理解門檻前　　言　B2B銷售管理有公式！不再憑感覺第一章關鍵客戶經營地圖總覽 1. 你看到裂縫，我卻著眼風景 2. 銷售過程的裂縫與風景第二章價值鏈分析 1. 把工廠的精實管理帶入市場 2. 競爭不光存在產品間，而是供應鏈的角力 3. 價值鏈上的四條高速公路：物流、資訊流、金流、服務流 4. 讓我們盡快往「下流」移動吧 5. 價值鏈分析的點、線、面 6. 價值來自供應和需求的連動 7. 未來價值鏈創新的主軸──物聯網 8. 新的通路布局，給你新的出路 9. 業務員與客戶，是雙向的各取所需 10. 菜鳥倒資訊，老鳥賣情報 11. 經濟規模不是優勢，夠快才能避開風險 12. 與對手競爭，但也互相依靠專欄一　價值鏈分析活用簡表第三章關鍵成功因素拆解 1. 找出你贏的關鍵，還有對手的 2. 成本、品質、速度，哪個是你的強項？ 3. 不懂買方的問題，那就是賣方的問題 4. 找出「數量」以外的交易籌碼 5. 不要被性價比綁架了 6. 同一場賽局，有人看到競爭，有人看到合作 7. 為什麼二手車和新車，能從競爭變合作？ 8. 一旦走入價格戰，買賣方雙輸 9. 我就是不要標準化──差異化越高，競爭力越強專欄二　關鍵成功因素拆解簡表第四章客戶旅程最佳化 1. 何謂「B2B客戶旅程」？ 2. 全方位經理人才都懂得拆解流程 3. 破除穀倉效應，你的和客戶的穀倉 4. 重要但不緊急的工作：流程最佳化 5. 有品質的交易過程，就會有下一次的機會 6. 誰是這個案子的利益關係人？你得找出來 7. 拉高客戶的移轉成本，他就不能離開你 8. 競爭力也能累積？請縮短三大學習曲線 9. 服務力，就是我的超級競爭力專欄三　客戶旅程最佳化活用簡表第五章客戶決策中心聚焦 1. B2B客戶經營的最大挑戰：複雜的利害關係人