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作者: 賀學友 ◎我不找客戶,我「挑」客戶,那些沒有購買決策的人我立刻放棄。 ◎要不簽約,要不走人,我從不讓客戶「考慮一下」。 ◎60分鐘內就讓客戶簽約,10分鐘內就拿到潛在客戶名單。 這就是賀學友,阿里巴巴B2B公司(俗稱阿里鐵軍)的傳奇銷售冠軍, 到職後第2個月就拿下全球銷售冠軍,第2年獲得全球銷售業績第4名, 第3年阿里鐵軍年度大獎,他一個人包攬11個金牌和6個銀牌。 他也是唯一敢跟馬雲對賭業績的狂人, 馬雲特別嘉獎他:「我非常欽佩你,賀學友!」 (賀學友曾跟馬雲對賭根本不可能辦到的年度業績, 賀學友如果輸了就去跳西湖,馬雲如果輸了, 就請賀學友吃飯,地點可以選在世界各地,最後結果是……) 賀學友不只自己厲害,帶人更強, 幫助阿里巴巴培養出區總經理、事業部總經理及區域經理和銷售總監。 這本書,就是他首度傳授的阿里鐵軍銷售密技。 ◎你跟頂尖業務只有一步之差 一般業務的習慣:「我努力過了,差不多就可以了。」 阿里鐵軍的習慣:「老闆,我們今天就把約給簽了。」 哪一種是你的習慣? ◎我如何完成馬雲眼中不可能的業績目標 我把業務目標拉升兩倍,結果馬雲打賭說我辦不到, 但是,別人訂大目標,我訂小目標,別人訂年度目標,我訂每日目標, 遇到挫折時,我找個可靠的人激勵自己, 最後,我辦到了。 ◎我這樣找客戶:挑、搶、轉介紹 一般業務「找」客戶,但我用MAN法則「挑」客戶,有些客戶我絕對不要。 與其拜訪大人物,我更擅長找出關鍵人物, 特別是同行推薦(轉介紹)和該行業前20名的客戶(搶別人客戶)。 ◎阿里鐵軍不外傳的祕密武器:銷售簡報 見客戶,不能只帶一張嘴,你要先替客戶想一個必須見你的理由, 怎麼預先知道客戶性格?看公司官網就知道。 一個最佳的銷售談判,時間應控制在60分鐘左右: 3分鐘開場白、10分鐘了解實際情況、10分鐘介紹產品、20分鐘……。 我如何在初次見面的60分鐘,讓客戶當場簽約? 賀學友說,銷售是一門技術活,不能投機。 跑錯方向,再努力也沒用, 學會這套方法,你也可以當銷售冠軍。

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