【天下雜誌】成交模式:啟動植入想法流程，建立優勢位階，從日常談判到高額募資，都能讓對方主動說我要買 價格比較,價格查詢,價格歷史信息

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★募資提案教父歐倫．克拉夫最新不藏私行銷秘訣

產品服務能成交，是用買的，而不是用賣的！

沒有人喜歡在近逼侵入的壓力下做決定，傳統推銷說服術只會引人反感；尤其現今資訊透明開放，唱作俱佳的提案簡報再精采，也會被看穿破綻。

想要贏得關注、創造信任感，順利完成交易，你需要一套不同於傳統的「成交模式」。

本書作者歐倫．克拉夫從數十年來提案、做簡報的交易經驗學到一個教訓：那就是人們非常討厭被別人推銷東西，尤其厭惡別人告訴他們該怎麼想。你愈施壓，他們的反彈就愈大。相反地，人們喜歡靠自己想出很棒的點子，即使那是你引導他們產生的想法。讓別人在交易合約上簽字的唯一方法，通常是讓對方覺得，他比你聰明。

因此，克拉夫拋棄了過去那套努力說服他人的腳本，而是向你展現一個新的做法：每個人都信任自己的想法，假如你不再把你的想法強加在買方身上，而是引導他、讓他自己想出這個點子，他就會接受、信任這個點子，並為此興奮不已，然後便會接受你的提案，並且覺得和你做交易是很愉快的事。翻轉傳統推銷腳本的步驟如下：

․消弭地位差距──要讓顧客發現，你懂他們、和他們同屬一個圈子。

․贏得對方肯定──突顯專業水準，消除疑慮，並認定你是專家。

․運用內建概念──愈早回應顧客「我為何要關注」、「對我有何好處」、「我為何要選擇你」，成交機會愈大。

․給顧客安全感──讓顧客覺得你的提案是新常態，不是冒險的交易。

․允許顧客質疑──允許顧客對交易持悲觀看法，並引導他們順利走過，而不是與之抗爭。

這個道理說起來簡單，做起來不容易。不過，作者曾經教導數千人，如何透過任何人、在任何情境下都能遵從的一系列簡單步驟，順利完成交易。

克拉夫將在本書中示範，如何讓億萬富翁信服於他、讓投資商吐出大筆資金、贏得龜毛瑞士銀行家的信任。同時他還會告訴你，該如何讓顧客喜歡你更甚於你的產品，成為讓顧客信服的成交王。

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